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El uso de los Incoterms como herramienta comercial

El punto de equilibrio entre el riesgo y el valor añadido

La competencia internacional es cada vez más compleja y por ende más difícil. Por ello, las empresas necesitan de todas las herramientas para su posicionamiento en el mercado internacional.

El uso de los Incoterms como herramienta comercial, tiene el objetivo de diferenciarse de la competencia, controlando el resigo y aumentando el valor añadido de nuestras exportaciones.

El desarrollo de toda compraventa internacional comporta el desplazamiento de la mercancía desde origen a destino. Cada vez que se produce un desplazamiento en la cadena logística del comercio exterior, el valor de nuestra exportación aumenta, aumentando así nuestro valor añadido y nuestro posicionamiento ante el cliente y el mercado.

La construcción de la cadena de venta entre un punto origen y un punto destino da lugar a un aumento del valor en función de las condiciones de entrega que estén pactadas y que vendrán definidas dependiendo el Incoterm utilizado en la operación. Las condiciones de venta van incrementando el valor, el posicionamiento y el precio. En consecuencia, también se incrementa la implicación del vendedor desde la posición inicial Ex Works hasta el precio de venta final en el mercado destino, DDP.

Cada vez que se produce una venta en EXW, la empresa pierde valor, disminuyendo su posicionameinto y su competencia en el mercado (otros harán lo que yo no hago).

La gestión comercial de exportación busca el equilibrio entre el riesgo y el valor añadido de la venta, por lo que cada venta internacional tiene su punto de equilibrio. Para ello, es imprescindible el conocimiento exacto del funcionamiento de la cadena logística del comercio exterior y de cada uno de los téminos de entrega (Incoterms).

Para alcanzar el objetivo de equilibrio, la identificación del riesgo, incluido el operativo, y la gestión del mismo es imprescindible. A mayor riesgo, mayor valor añadido a la venta. 

La empresa exportadora que gestione con mayor eficacia el riesgo controlable y rechace el riesgo incontrolable, tendrá mayor posibilidad de éxito en los mercados de exportación. 

Autor: Alberto Rino

Director de Programas de ESNI Business School

www.esni.es 

Consultor especialista en Gestión Aduanera-Fiscal, y Operaciones Triangulares 

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