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Variables de negociación de Incoterms

Los criterios-guía para vendedor y comprador en la elección de una modalidad de Incoterm 2010 se pueden resumir en los siguientes:

Aquí os presentamos un abanico extenso de variables, para que las partes negocien el término más idóneo a sus intereses y circunstancias de cada operación Incoterms 2010

Mercado
Un mercado muy competitivo y maduro puede exigir ofertar en un precio comparable al mercado de destino. Ejemplo: DAP, DDP

Experiencia/Importancia
Un exportador con experiencia y volumen puede negociar mejores precios que conlleva la cadena logística (transporte, seguro, agente de aduanas,,,)

Condiciones estructurales

Las líneas de transporte y su carencia de salida/llegada, el equipamiento de los puertos, los contenedores…, deben ser analizadas.

Condiciones políticas

En función de las características políticas y/o económicas del país, este puede promover el transporte nacional, el seguro local, el ahorro de divisas…

Riesgo a asumir/control

Esta es la gran disyuntiva en toda operación, a mayor control de la operación, mayor riesgo. Un Incoterm largo ofrece la oportunidad al vendedor de dominar la operación, pero, por otro lado, éste asume mayor riesgo.

Medio de transporte

Existen 4 términos que solo son utilizables en el medio de transporte marítimo: FAS, FOB, CFR y CIF. La utilización de un Incoterm marítimo conlleva a la emisión del documento de transporte marítimo (Bill of Lading) y a la entrega de la mercancía al costado de un buque o en el buque.

Medio de pago

El vendedor podrá asumir un mayor riesgo (también mayor control) en la medida que el medio de pago le ofrezca mayor garantía de cobro (ejemplo crédito documentario)

Protección jurídica

Hace referencia a las condiciones jurídicas que ofrezcan los países del comprador o vendedor (o de un tercero si las partes deciden acogerse a la ley aplicable de un tercer país), en caso de litigio.

Régimen de carga

En el régimen de carga grupaje, la mercancía es entregada al Transportista principal (Porteador) en el país de Origen para que sea unificada en la Unidad de Carga (Container, Caja móvil,...). En el transporte marítimo, esta unificación se realiza fuera del puerto, por lo que es recomendable utilizar un Incoterm polivalente: sustituir el FCA por el FAS o el FOB, el CPT por el CFR y el CIP por el CIF. Cuando el régimen de carga es Convencional (aquel que no utiliza una unidad de carga) en el transporte marítimo, los Incoterms recomendables son: FAS, FOB, CFR y CIF.

Autor: Alberto Rino

Consultor y Docente en Comercio Exterior

www.esni.es

 

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